Con el gran crecimiento de la industria de la construcción cada vez más empresarios peruanos, y muchas empresas extranjeras, están tratando de ganar una porción de la torta inmobiliaria.  Esa competencia presagia que a pesar del gran crecimiento del sector, los beneficios no serán necesariamente grandes para todos los participantes. ¿Qué hacer en esta situación?

Primeramente entender que la peor forma de competir es ofreciendo lo mismo que otros.  Si nuestra “idea de negocio” es construir edificios de departamentos para las clases medias de los barrios tradicionales, con los criterios arquitectónicos de siempre (sala-comedor, dos o tres dormitorios y cuarto de servicio por ejemplo), probablemente terminaremos compitiendo por precio con la numerosa oferta similar. Peor aún, no solamente pelearemos por el precio de venta de nuestros productos, sino también por el precio de compra de esos terrenos que muchos constructores tradicionales quieren conseguir. Alto costo del terreno y bajo precio de venta del inmueble = mal negocio.

Un camino para evitar ese enfrentamiento es la diferenciación, a nuevos segmentos, en nuevos lugares,  con nuevos diseños, tamaños o materiales. Quizás el lector piense que eso es muy riesgoso, pues cree que los compradores peruanos solamente quieren la casa clásica, en cemento y ladrillo. Si bien hay muchos compradores así, cada vez que investigamos el sector nos sorprende lo abiertos a la innovación que comenzamos a ser los peruanos, en vivienda y en otros sectores de su vida.

Ahora los peruanos aceptamos por ejemplo vivir en edificios muy altos, los que hace unos años eran absolutamente rechazados. Hoy las mamás Conservadoras considerarían mudarse a muchos kilómetros de su zona actual, si así pueden tener una casa más grande y una zona de recreo para sus hijos. Y los padres de familia Adaptados, esos que buscan la seguridad como elemento central de su vida, ya encuentran atractivos los nuevos sistemas constructivos ligeros. Y si antes era impensable comprar departamentos de 50 metros cuadrados pues no cabría allí la familia numerosa que se esperaba tener en el futuro, hoy éstos se compran alegremente. Porque ya no se piensa que la casa propia debe durar toda la vida. Oportunidades para entender y aprovechar.

Pero diferenciarse no es sólo cuestión de grandes innovaciones. También hay que diferenciarse en los detalles. En utilizar colores que sean atractivos para el público que buscamos; en prever que muchos Progresistas desearían una pieza más  para su taller, y en pensar que si la mayoría no tiene auto, está segura de que lo tendrá pronto y quiere cochera disponible. Esos detalles no determinarán si el producto se venderá o no, ya que un buen producto se vende de todos modos. Pero ellos acelerarán la venta, cosa muy importante pues la construcción tiene un gran componente financiero. Si el millón de dólares de financiamiento bancario al 10% de interés anual se devuelve en seis meses en lugar de en un año, el constructor habrá ahorrado cincuenta mil dólares.  La velocidad sí importa.

Hoy que la competencia parece  empezar a ser un problema más grande que la demanda, la diferenciación resulta clave para que todos ganemos. Las constructoras, que podrán ser más rentables, y los clientes, que recibirán productos que los harán más felices.

Rolando Arellano C.
Dr. en Marketing.
Centrum Católica.  Arellano Marketing, Investigación y Consultoría.
www.arellanomarketing.com

Este jueves 17 de Mayo, Peru21 y Arellano Marketing presentan la edición N°64 de ” ProgresAr, la página del empresario que crece” con el tema “Las claves del muestreo”. ProgresAr está disponible todos los jueves con este diario.

Esta nueva sección es elaborada en coordinación con el equipo de expertos de nuestra empresa Arellano Marketing. Agradecemos mucho hacer llegar sus comentarios y sugerencias al correo progresar@arellanomarketing.com

¿Cómo se elije a quién investigar?

Para ofrecerles los productos más adecuados las empresas requieren conocer a profundidad a sus consumidores. Para ello necesitan investigar el mercado, siendo uno de los aspectos más delicados de esto, el elegir la muestra de personas a estudiar.

Las muestras

Si tenemos muchos consumidores y clientes sería muy costoso, poco práctico y tomaría mucho tiempo, tratar de conocerlos a todos. Por ello corrientemente  la investigación de mercados utiliza “muestras”, es decir unos cuantos consumidores que, de alguna manera representan a toda la población. Si la muestra ha sido bien escogida, conociendo sus respuestas podemos suponer que la mayoría de la población tendría respuestas similares.

Existen diferentes técnicas para elegir a cada persona que formará parte de una muestra. Estas se usan según varios factores como la dificultad de llegar al público, el tiempo disponible, el presupuesto destinado, y sobre todo, el grado de precisión que se necesite en la investigación (si la decisión a tomar es muy importante, se necesitará un sistema de muestreo más exigente).

Pero detrás de todas las técnicas, existe un aspecto que es fundamental: la aleatoriedad. El mejor muestreo es aquel que establece que cada persona de la población debe tener  la misma probabilidad de ser seleccionada para la muestra. Como si fuera una lotería, el azar es quien decide quién formará  parte de la muestra. Si la muestra es de tamaño adecuado y sus integrantes seleccionados por el azar, sus respuestas representarán bien a la población.

Columna

¿Vale colaborar con las encuestas?

Enrique Bernal Canatta

Arellano Marketing

Cuántas veces hemos escuchado la frase “eso es culpa del Marketing” cuando una marca comunica de manera engañosa los beneficios que dice tener (sin tenerlos realmente) para promover la venta de sus productos. Por muchos años se ha creído que el marketing es el gestor de este tipo de engaños o malas prácticas. Nada está más alejado de la realidad.

El Marketing es una filosofía, una forma de pensar y hasta de vivir, y una ciencia que se basa en un principio básico: conocer las necesidades del mercado para poder responder a ellas y satisfacerlas de la manera más adecuada. ¿Cómo se entera la empresa de lo que necesitan los consumidores? Usualmente por medio de la investigación de mercados. Pero para que la investigación sirva bien, debe ser hecha de manera imparcial, haciendo las buenas preguntas a las personas adecuadas. Por eso, si usted es empresario y quiere conocer a sus clientes, haga buenas preguntas a todo tipo de cliente (y no solamente a quienes lo aprecian más). Y si alguna vez lo visitan para encuestarlo, o lo invitan a participar de un focus group, recuerde que muy probablemente se deba a que la suerte lo eligió para representar a muchas personas. Responda con la mayor sinceridad posible, para que la empresa que lo buscó les de mejores productos o servicios.

Diagrama: ¿Cómo se elije la muestra a investigar? (ejemplo específico)

a.- Se determina a la población que quiere investigar: Ejemplo. Amas de casa de Lima Metropolitana que compran pañales para sus hijos

b.- Con métodos estadísticos, se decide el tamaño de la muestra necesaria: 320 amas de casa

c.- Se determinan las zonas de estudio.  Ejm. Lima Central, Lima Norte., Lima Este y Lima Sur y se determina el número de encuesta por zona (320 entre 4  = 80)

d.- Se escogen al azar 20 manzanas en cada Lima y se encuesta, escogiendo por el azar, a 4 amas de casa por manzana.

Preguntas y Respuestas

1.- ¿En todos los casos se elijen al azar a las personas a investigar?

Lo normal es que sea así. Sin embargo, en algunos casos se busca encuestar a ciertas personas específicas, porque tienen un conocimiento especial del tema.

2.- ¿Las respuestas que dan los encuestados son conocidas por otros?

Solamente de manera conjunta con las respuestas de todos. A menos que se indique claramente en el momento, nunca se identifica quien dio cada respuesta.

3.- ¿Por qué los encuestadores piden nombres y direcciones de los encuestados?

Porque a veces el investigador necesita verificar si las encuestas fueron bien hechas, o quiere hacer algunas preguntas adicionales a las personas encuestadas.

4.- ¿Las muestras muestran de manera exacta lo que piensa toda la gente?

No exactamente, pero se acerca mucho más a la realidad que si solamente las empresas se basaran en sus propias ideas de lo que creen que los consumidores quieren.

Edición completa:

ultimo PP 170512 Peru21 Lima – Perú21 – Progresar.21 – pag 21

Este jueves 10 de Mayo, Peru21 y Arellano Marketing presentan la edición N°64 de ” ProgresAr, la página del empresario que crece” con el tema “La importancia estratégica del registro de marcas”. ProgresAr está disponible todos los jueves con este diario.

Esta nueva sección es elaborada en coordinación con el equipo de expertos de nuestra empresa Arellano Marketing. Agradecemos mucho hacer llegar sus comentarios y sugerencias al correo progresar@arellanomarketing.com

Las marcas son un activo fundamental de las empresas porque por se vinculan con sus clientes, y por ellas los clientes las recuerdan, buscan y las recomiendan. Por ello hay que protegerlas de la piratería.

¿Cómo podemos proteger nuestras marcas en el Perú?

El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI) protege a las marcas que registran las empresas, permitiendo así denunciar a quienes deseen copiarlas y usarlas indebidamente. Para registrarlas se necesita:

1.- El primer paso, altamente recomendable, es hacer una búsqueda fonética (de cómo suena) de su marca, con otras marcas similares en el mismo rubro (las marcas se registran por rubros, por ejemplo alimentos de cierto tipo, ropa etc..). Como resultado de la búsqueda, INDECOPI le dirá si existen o no marcas similares a la que pretende registrar.

2.- Luego podrá registrar su marca en INDECOPI, llenando para ello un formulario que podrá encontrar en la mesa de parte ubicada en Sede Central: Calle de la Prosa 104, San Borja, en la Sede de Lima Norte: Av. Carlos Izaguirre 988, Urb. Las Palmeras, Los Olivos; o en la página web  www.indecopi.gob.pe

3.- También deberá abonar S/. 500 nuevos soles, que lo hará único propietario de la marca que haya registrado por 10 años en todo el Perú, y que podrá renovar después de ese periodo, siempre que la use comercialmente.

Columna:

Christiam Mendez

Arellano Marketing

Las marcas son como el nombre y apellido que les ponemos a nuestros hijos, son únicos y los acompañaran a lo largo de su vida. Ese nombre y apellido conlleva implícitos atributos asociados: calidad, prestigio, antigüedad, conocimiento, seriedad, confianza, innovación, buen servicio, trayectoria de la empresa,  etc.  Si nuestro nombre es bueno, tendremos más oportunidades de tener el favor de los clientes; si no lo es, nuestras dificultades serán mayores.

Así como sería muy malo que otra persona ande por allí usando nuestro nombre y apellido (podría cobrar nuestros cheques, engañar a nuestros amigos o cometer delitos que luego nos cobrarían), es muy negativo para nuestra empresa que otra use la marca sin nuestra autorización. La piratería, es por tanto una de las enemigas más grandes de las empresas serias.

Así, todo el esfuerzo (intelectual o de creatividad, monetario y de tiempo) que conlleva el desarrollo de una marca y el valor comercial que ésta genera debe ser protegido para evitar que otras personas lo copien o imiten, y con ello confundan a los clientes. Lo primero que debe hacer entonces es registrar su marca.

Preguntas y respuestas

1.- ¿Si registro mi marca en Perú, la puedo usar en el extranjero?

El registro sólo lo hace propietario de la marca en el Perú, por lo que si piensa o desea exportar o ir a otros países tendrá que registrar su marca en cada uno de ellos. Igualmente, si una empresa extranjera desea venir con sus marcas, deberá registrarlas en INDECOPI,

2.- ¿Qué pasa si la marca que quiero ya está registrada por otra persona o empresa?

Usted deberá buscar otra marca, o, si realmente la necesita, podrá comprarle los derechos a su actual propietario. Los precios pueden variar mucho dependiendo de las ventajas que le da al nuevo propietario el uso de esta marca.

3.- ¿Una marca registrada me protege completamente de la competencia desleal?

No completamente, pues siempre existen competidores que buscan registrar marcas parecidas a la suya. Por eso se debe estar siempre atento para oponerse ante cualquier inscripción de marcas parecidas.

4.- ¿Es indispensable usar un abogado para registrar una marca?

No, de manera general el procedimiento es simple, salvo cuando se presenta una oposición de INDECOPI o de otra empresa a la inscripción de su marca.

Un estudio realizado por Arellano Marketing presenta como principales hallazgos sobre el comportamiento y las necesidades financieras que tiene el sector no bancarizado del país que estas podrían satisfacerse con las tarjetas pre-pago debido a que se ajustan a los requerimientos que estos tienen.

El 56% de los no bancarizados manifestó que si adquiriría este producto por los beneficios que brinda, de estos el 84% usaría tarjetas pre-pago para realizar compras sin cargar efectivo; el 36%, como medio de ahorro; el 36%, para pagar servicios; el 24%, para trasladar dinero de manera segura; y el 5%, para transferir dinero a otras personas. Este medio de pago electrónico también contribuiría con su inclusión financiera, acercándolos a medios de pago modernos y así generando importantes cambios en sus estilos de vida. Así lo dio a conocer José Antonio Majluf, Gerente General de Serbitebca a Milagros Valverde en De la Noche a la Mañana de RPP Noticias.

Y es que se identifica que en la mente del consumidor peruano que no es bancarizado existirían solo dos medios de pago conocidos: efectivo y crédito. El efectivo es el medio más empleado, ya que es usado tanto por quienes tienen acceso a productos y/o servicios financieros como por quienes no; mientras que el crédito para el sector no bancarizado es percibido como inasequible, distante e incluso peligroso. Por ello, muchas personas deciden acceder al crédito informal (“fiadito”, apuntada de cuaderno, entre otros), antes que al del tipo formal.

Por otro lado, el débito es desconocido por el sector no bancarizado porque no tiene cuentas bancarias y son independientes, lo cual evidencia que los servicios financieros aún no se han adaptado a las crecientes necesidades que tiene ese sector.

Los no bancarizados perciben que cargar efectivo es riesgoso y están a la búsqueda de alternativas modernas que les permitan realizar sus transacciones diarias con seguridad y conveniencia. Además, quieren ahorrar y/o guardar su dinero en un lugar seguro, que evite que tanto ellos como algún miembro de su familia pueda malgastarlo y/o les genere impulsividad de usarlo.

Este estudio concluye que las personas no bancarizadas tienen un temor latente (no verbalizado) bastante fuerte con respecto a contar con productos bancarios, por lo que necesitarían de un producto sin riesgos y de mayor accesibilidad como son las tarjetas pre-pago.

Cercanos al día de la madre, conviene entender que, a diferencia de la mamá de la mayoría de quienes leen esta columna, que fue una mujer dedicada casi integralmente a su casa, se casó apenas terminado el colegio o al final de algunos estudios superiores, y crió 4 o más hijos, la mamá más común de nuestros días es diferente.

Se trata de una mujer de familia pequeña, que probablemente pasa una gran parte de su tiempo fuera del hogar, y que si no estudió una carrera profesional, tiene entre sus planes el tratar de lograrlo.

Según los Estilos de Vida de Arellano Marketing, las primeras serían mujeres Conservadoras, y las segundas, Modernas. Pero eso no quiere decir que antes no existieran mujeres Modernas; las habían, pero eran minoría. La mamá Moderna de antes tenía que competir contra los hombres o ejercer trabajos secundarios dependientes. Con gran frecuencia debía decidir entre ser una buena madre o ser gerente, y cuando eso era imposible, abandonaba el trabajo (de la empresa por cierto). Hoy, nadie le discute a la  mamá Moderna que tiene un lugar importante en la parte más activa de la economía y la dirección de la sociedad, y –ya lo dijimos antes- que puede ser a la vez poderosa y sexi.

De la misma manera, sigue existiendo un importante porcentaje de mujeres Conservadoras, pero algo distintas a sus predecesoras. A diferencia de aquella, la mamá Conservadora tiene sólo 2 o 3 hijos, una casa más pequeña que cuidar, y mucho más tiempo disponible para ella y para las actividades fuera del hogar. Se empieza a preocupar más por su figura y por la moda, participa más de las asociaciones de padres de familia (asociaciones de madres, debieran llamarse) de los colegios de sus hijos, hace alguno que otro negocio, y está pensando en continuar sus estudios.

Se observa así que en algunos aspectos se acortan las distancias entre mamás Conservadoras y Modernas. Mientras que las primeras siguen teniendo como centro de preocupación a su familia, hoy no aceptan más el rol de “empleada principal” de la casa.  Por su lado, las Modernas quieren continuar con su vida empresarial y su rol de mujer “liberada”, pero sin que ello las catalogue como madres descuidadas. Exagerando los conceptos, Conservadora sí, pero no esclava. Y Moderna, pero no insensible.

Pero si las diferencias entre Conservadoras y Modernas  se han acortado en algunos aspectos, en la mayoría de ellos se siguen manteniendo. ¿Ejemplos? Las Conservadoras cocinan para expresar su amor a la familia, mientras las Modernas la llevan de paseo con el dinero que hicieron en sus empleos. A las primeras les sigue gustando mucho ir al mercado, donde encuentran a sus “caseritos”, y sólo van a  los centros comerciales acompañadas por sus familias. Las otras ven en el Centro Comercial su lugar de realización personal, y acuden mucho solas o con amigas.

No olviden entonces, hijos y esposos,  que las mamás están cambiando, y que como regalo para el próximo día de la madre la decisión hoy es más compleja que darles cocinas a unas y spás a las otras. No lo olviden tampoco las empresas que los ayudan a expresar su cariño en estas fechas.

Rolando Arellano C.
Dr. en Marketing.
Centrum Católica.  Arellano Marketing, Investigación y Consultoría.
www.arellanomarketing.com

Este jueves 03 de Mayo, Peru21 y Arellano Marketing presentan la edición N°63 de ” ProgresAr, la página del empresario que crece” con el tema “Ventajas y Desventajas de estar en un Centro Comercial”. ProgresAr está disponible todos los jueves con este diario.

Esta nueva sección es elaborada en coordinación con el equipo de expertos de nuestra empresa Arellano Marketing. Agradecemos mucho hacer llegar sus comentarios y sugerencias al correo progresar@arellanomarketing.com

En la actualidad estamos viviendo un crecimiento acelerado de los centros comerciales en el país, según la Asociación de Centros Comerciales y de Entretenimiento del Perú (Accep), este año se proyecta que los peruanos cuenten contar con un total de XX centros comerciales a su disposición. El poder adquisitivo de la población también ha mejorado en los últimos años y ahora los peruanos prefieren asistir a centros comerciales más cómodos, modernos y seguros donde encontrar en un solo lugar todo tipo de productos y servicios.

En este sentido, alquilar un local en un centro comercial será una opción atractiva que quizá esté considerando para dar el próximo salto de su negocio. Alquilar un local para su negocio en un centro comercial en vez de uno con puerta a la calle puede representar contar con un flujo de público siempre asegurado y las ventas son garantizadas, además estará en un lugar seguro, la imagen de su marca se verá repotenciada y se expandirá para atender consumidores de nuevas áreas geográficas.

Por otro lado, instalarse en un centro comercial puede traer algunas desventajas. Primero, el costo de alquiler de un local en un centro comercial es más elevado que el de una tienda con puerta a la calle. Además, al estar en dentro de un centro comercial su negocio tendría menos autonomía que si estuviera en la calle. Al formar parte de un todo que es el centro comercial deberá estar sujeto a normas de estandarización como: horarios de atención, calidad de servicio, ofertas del centro comercial, apariencia de sus vitrinas, etc.

OPINION Y RECOMENDACIÓN

Si está pensando en la posibilidad de alquilar una tienda en un centro comercial, los siguientes puntos podrían serle útiles para analizar bien su decisión.

Lo primero que debe saber es que el negocio de los centros comerciales no es arrendar locales, su negocio es contar con una oferta de bienes y servicios que demanda determinado público. Es por esto que se tomarán el trabajo de evaluar a cada negocio que desee ingresar.

Contar con una marca propia desarrollada es algo que será tomado en cuenta, generalmente los centros comerciales prefieren arrendar a marcas conocidas, pero también dan oportunidades a marcas nuevas que cumplan con ciertos requisitos. Podrían solicitarle estados financieros pasados y proyectados de su negocio para ver qué tan atractivo es su negocio, también podrían pedirle un plan de negocio que demuestre el potencial de su idea para el centro comercial entre otros documentos y requisitos.

Cuando consiga arrendar un espacio tendrá que invertir en el diseño visual de su local para proyectar una buena imagen al público, a veces esto es supervisado directamente por el centro comercial. El personal de su tienda también deberá ser capacitado, también hay centros comerciales que realizan capacitaciones para asegurar la estandarización del servicio.

SABIA QUE…

En Lima el 80% de la población ha acudido a algún centro comercial en los últimos tres meses. El 87% de personas acuden a los centros comerciales en compañía de sus parejas y/o hijos

PREGUNTAS Y RESPUESTAS

¿Cómo ingreso a un centro comercial?

Usted tendrá que pasar por un proceso de evaluación donde evaluarán el giro de su negocio para ver que cuenten con amplia variedad de oferta y no haya muchos negocios del mismo tipo. La trayectoria de su empresa también será evaluada y se le exigirá cumplir con ciertos requisitos.

¿Cuánto pago de alquiler?

El costo de un espacio en un centro comercial se suele calcular por metro cuadrado y puede variar de acuerdo a la ubicación dentro del complejo. Generalmente el centro comercial puede cobrarle un monto fijo mensual de alquiler o un porcentaje de las ventas del mes, lo que sea mayor.

¿Qué tipo de negocios tienen mayor acogida en los centros comerciales?

Los rubros más demandados son ropa y en segundo lugar restaurantes. Sin embargo, el público considera que podría mejorar la oferta de restaurantes y lugares de entretenimiento para los niños.

Edición impresa:

PP 030512 Peru21 Lima – Perú21 – Progresar.21 – pag 21

Hace una semana, cuando fui de compras al local de Saga Falabella de Plaza San Miguel, me llamó la atención un afiche por el día de la madre: Valeria Mazza aparecía en todo su esplendor junto a su hija, con el titular “Mama mía”. El día anterior había asistido al Congreso Internacional de Retail, donde Rolando Arellano había hecho hincapié en la necesidad del retail moderno de acercarse más a su público, que si bien consumía mucho más que antes, tenía un bajo nivel de lealtad, prefiriendo inclusive regresar a los negocios más cercanos a casa -inclusive a las bodegas y mercados-, porque no “se encontraba” cuando iba a estos establecimientos.

Me puse a pensar que si bien el cartel no espantaría a nadie, cuán atractivo sería realmente para el promedio de gente que va a Saga, más aún, si el cartel dice “Mama Mía”, ¿cuántos del target comprador, que no son las madres, sino los hijos, podríamos hacerle coro a esa frase viendo la imagen?

Entonces decidí tomarle una foto, y para suerte mía había una mamá al pie de ella, con muchas bolsas de Saga, así que decidí hacer el encuadre y capturar la imagen.

¿Y si Saga Falabella aplicara innovación abierta?

Me sorprendió el nivel de debate alrededor del caso que presenté. Hubo quienes coincidieron conmigo, otros que no, pero la conversa fue siempre alturada, con respeto, pero dejando mucho fundamento en cada postura.

El conocimiento dejado en los comentarios lo puedo resumir así:

- La campaña televisiva por el día de la madre era más democrática. Aparecían mamás con perfiles más mestizos y siempre se cerraba con la imagen de Valeria Mazza.

- Valera Mazza es la imagen regional de Falabella, motivo por el que está en todas las portadas de los impresos y publicidad exterior de la marca.

- Se cuestionó si la mayor parte del target (no sólo el segmento A) reconocería a la modelo y su imagen de madre que la aleja de la frivolidad de una pasarella.

- Se criticó que el encarte de Saga Falabella en El Comercio por el Día de la Madre promoviera la compra de electrodomésticos reforzando el concepto de ama de casa en una mamá que debería ser reconocida de otra manera.

- Se atribuyó el criterio de imagen de Saga a la gran mayoría del sector retail, donde el tema aspiracional se sobre dimensiona reflejando en su publicidad una realidad que está muy lejana a la de su público.

- Se hizo una comparación con el retail europeo, señalando que el Corte Inglés, por ejemplo, también presenta modelos rubias en su imagen, pero más cercanas fisicamente al público español.

- Se reconoció que aún así se decidiera el cambio en la comunicación, ésta tendría que ser gradual, previa investigación.

- Se destacó que una marca como Saga, no solo es la portada de una revista, sino también su atención al cliente, calidad de sus productos, facilidad de pago, etc.

- Se propuso romper paradigmas en el retail, porque sólo rompiéndolos se llega a productos y servicios muy diferenciados como Benetton o el iPhone.

- Se justificó la imagen de Valeria Mazza porque sincera la contradicción en la que vive la sociedad peruana, que estando en un contexto de crecimiento económico, arrastra taras sociales que es preciso resolver.

- Se dijo que Saga Falabella no tiene la responsabilidad de resolver los vacíos existentes aún en la sociedad peruana.

Quienes comentaron además, tenían un perfil entre 30 y 40 años, todos profesionales ligados a la comunicación y el marketing: un director de medios, una planner de marketing digital, un director de una empresa de comunicación corporativa, un experto en campañas de redes sociales, un comunicador audiovisual ligado a temas sociales, en fin. Al margen de los cargos y la experiencia, lo que quiero decir es que discusiones como ésta, que se dan de manera gratuita pero con manifestaciones serias de quienes participan, son conocimiento puro como un focus group digital para cualquier empresa.

Y quiero resaltar que no se necesitan cargos ni puestos para hacerlo o encontrar un comentario de valor, todo cliente lo puede tener y las empresas deben escucharlo porque simplemente les conviene. No tienen que pagar, solo escuchar y valorar los comentarios para decidir qué cambios pueden hacer.

Yo le llamo inteligencia de comunidad a los foros improvisados que se dan en los muros o en las mismas fan pages de las marcas. Las marcas deberían estar siempre atentas y listas para interiorizar este conocimiento que, ojo, no debería quedarse en el Departamento de Marketing, hay información valiosa que podría ser de utilidad para otras áreas de la empresa, llevando tal vez al cambio en los procesos de la misma para un servicio más eficiente. Esta dinámica que implica un nuevo modelo de negocio se llama innovación abierta. Y como vemos, en las redes sociales encontramos una fuente muy importante que más allá de reclamos y quejas deberían implicar mejoras al interior de las corporaciones. ¿Estamos listos en el Perú para hacerlo?

Vía: http://blogs.gestion.pe/cafetaipa/2012/04/inteligencia-de-comunidad-de-l.html

Este jueves 26 de Abril, Peru21 y Arellano Marketing presentan la edición N°63 de ” ProgresAr, la página del empresario que crece” con el tema “¿Tener una o varias marcas?”. ProgresAr está disponible todos los jueves con este diario.

Esta nueva sección es elaborada en coordinación con el equipo de expertos de nuestra empresa Arellano Marketing. Agradecemos mucho hacer llegar sus comentarios y sugerencias al correo progresar@arellanomarketing.com

¿Qué quiere la mamá de hoy?

La nueva mamá de hoy es muy diferente a la mamá que la mayoría de lectores de de esta columna  tiene o tuvo. Mientras nuestra mamá quizás fue una señora que se casó después de salir del colegio y se dedicó integralmente a sus 4 o más hijos, la mamá de hoy tiene más probabilidades de trabajar fuera, de tener uno o dos hijos, y de haber estudiado una carrera técnica o profesional. Según los Estilos de Vida, la primera sería “Conservadora”, y la segunda sería una “Moderna”.  Pero así como no todas las madres mayores son Conservadoras, no todas las madres jóvenes son Modernas. Pero una mamá Conservadora o Moderna de hoy no es igual a su similar de antaño.

La mamá Conservadora es una mujer que se siente responsable de su hogar y del bienestar de sus hijos y su esposo, y hará todo lo posible por mantenerlos en el mejor estado. Pero hoy empieza a rebelarse a ser considerada como la empleada de la casa. Ella desea cada vez más tener actividades para ella misma, que la hagan desarrollarse como mujer y como persona.

La mamá Moderna actual también es diferente a la Moderna de antes. Mientras que antes debía “ahombrarse” para tener éxito fuera del hogar, hoy trata de ser más femenina. Y si bien le interesa mucho su desarrollo profesional y personal, no quiere ser vista como la madre que abandona a su familia. Hoy quiere combinar adecuadamente sus dos roles.

Encuadre

Regalos no tradicionales para la nueva Mamá Moderna

• Cursos de cocina gourmet
• Libros sobre cómo llevar mejor las relaciones con la pareja y con los hijos
• Utensilios modernos para la cocina
• Fin de semana de paseo con la familia

Regalos no tradicionales para la nueva Mamá Conservadora

• Cursos sobre creación de pequeñas empresas
• Inscripción a gimnasios
• Si no lo sabe aún, cursos de manejo
• Fin de semana de paseo con sus amigas

Regalos para ambas

• Artefactos electrodomésticos, para salir rápido de la cocina
• Tratamientos de belleza (Spas…)
• Ropa de Moda
• Y por supuesto, salir a comer en familia… o que los hijos y el esposo cocinen

Columna

Arellano Marketing

En el día de la Madre todos tratan de darles la mayor satisfacción a sus mamás, y las empresas ayudan en esa tarea. Además de los tradicionales regalos como rosas, cosméticos, ropa, artefactos para el hogar y salidas a comer, muchas otras empresas tienen oportunidad de ampliar sus ventas en esa fecha.

Si usted tiene una escuela de manejo podría por ejemplo sacar una promoción de enseñanza de manejo para las mamás. Y si tiene una empresa de taxis, podría proponerles a los hijos que les regalen a sus mamás unas cuantas horas de servicio pre-pagado, para que ellas vayan a esos lugares que hace tiempo deseaban y no tenían la oportunidad. Los decoradores de interiores podrían hacer una promoción de servicio de decoración en las casas para darles idea a las madres de cómo renovar su vivienda, y ¿por qué no? darles clases de principios básicos de decoración, o un estudio de feng shui, que está tan de moda.  Los institutos y universidades podrían generar cursos o seminarios cortos para administrar el hogar, o para crear su propio negocio, que se darían como regalo a las mamás. Y los restaurantes podrían para dar cursos de cocina gourmet a las mamás Modernas, que hoy también quieren lucirse en el cuidado de la familia.

Con imaginación y empeño, todos, mamás, familias y empresas, tendremos un buen día de la madre.

Sabía que…?

-          A nivel nacional el 52% de las mujeres son Modernas

-          Las mamás Conservadoras son de edad algo mayor que las Modernas, pero también existen Conservadoras jóvenes

-          Sólo en Lima la mujer Moderna representa el 53% de la población femenina

-          Las mamás Conservadoras son las que manejan la mayor parte del presupuesto del hogar

-          El 49% de las mujeres limeñas que tienen hijos son Modernas

-          En Lima, el 42% de las mujeres Modernas que tienen hijos, son trabajadoras independientes

-          El 76% de las mujeres Modernas limeñas que tienen hijos piensa que su situación económica mejorará en los próximos 6 meses. Las Conservadoras son un poco menos optimistas.

Edición impresa:
PP 260412 Peru21 Lima – Perú21 – Progresar.21 – pag 21

Rolando Arellano destacó cómo los medios tradicionales y los más pequeños se adaptan a los tiempos modernos, reforzando tal vez uno de sus activos de siempre, la cercanía geográfica y la cercanía en el trato. La calidez del bodeguero, por ejemplo, es sin duda lo que necesita el gran retail, no solo en el trato directo al cliente, sino también en las redes sociales cuando se quiere establecer relaciones en Facebook.

Sin embargo, el crecimiento del sector retail lleva a los centros comerciales y tiendas del almacenes como Saga y Ripley, a pensar solamente en números de impacto, y cuando entran a las redes sociales, mantiene el mismo criterio. Y el principal número de impacto, que NO implica resultados de negocio, es sin duda la cantidad de fans de una comunidad.

Rubros más maduros -y cuando digo maduros en términos de internet podemos considerar 1 ó 2 años más de experiencia- como la banca, tienen el tema más claro, y este fue el caso que presentó Interbank, que el año pasado ya vivió el dilema de tener muchos fans sin otro indicador importante en su comunidad, como fue el caso de “Mi Tiempo” que en el año 2009 era un referente en Facebook. Ahora el banco ya pone a sus indicadores de redes sociales en función del negocio, así lo expuso Michael Penny, su Gerente de Marketing e Imagen.

Limitarse solamente a los indicadores de las aplicaciones como Facebook y Twitter para medir el desempeño es dejar de lado los objetivos estratégicos de la empresa.

l término inglés lead no es el más popular entre los indicadores de desempeño del social media que la gente conoce, a veces ni los clientes lo consideran, suelen centrarse en números de fans, y en el mejor de los casos en cuántos de ellos son activos.

Sin embargo, el lead es tal vez el indicador más offline del online, y voy a citar un ejemplo en Perú, uno de los pocos que he visto, que grafica bastante bien qué hacer cuando queremos tener una respuesta a la pregunta ¿Para qué tengo fans? ¿Qué estoy logrando con ellos respecto a mis objetivos de negocio?

Probablemente Ripley no sea el modelo a seguir en tiendas de almacenes -la crisis que tuvo el año pasado con sus trabajadores complicó su posicionamiento-, pero tuvo en mayo de 2011 una acción que refleja muy bien cómo aprovechar la ventaja de llegar a tener 100 mil fans.

El razonamiento de su acción online/offline fue el siguiente:

1. Tengo 100 mil fans, primer indicador relevante para efectos de imagen.

2. Celebraré con ellos a través de una promoción para reforzar la relación.

3. Crearé una base de datos para condicionar el premio a tener información de mi comunidad para próximas acciones.

4. La promoción estará directamente asociada a mi objetivo principal: vender. Y no es un regalo, sino un descuento para todos los fans que decidan participar.

5. A través del cupón que se debe imprimir al llenar la base de datos, y ser entregado cuando la compra se hace efectiva, tengo habilitado un registro preciso de cuántos fans tuvieron una acción offline relevante y medible.

6. Al final de la promoción puedo decir que mis 100 mil fans significaron determinado número de ventas con los cupones recaudados, pero además, tengo más data de todos para hacer marketing directo (Leads).

Oeschle tiene una acción similar y constante con sus miércoles de Fans y es una acción que se mantiene hasta hoy.

Tal vez el retail en Perú deba tomar estos pocos pero relevantes ejemplos como los primeros pasos de un sector que debe crecer integralmente, y que tiene en la Internet un espacio muy importante para hacer negocio, ojalá y deje de hacerse fiesta solamente por el bendito número de fans, tómenlo en cuenta para la presencia de su centro comercial, supermercado, mercado o bodega.

Vía: http://blogs.gestion.pe/cafetaipa/2012/04/el-gran-momento-offline-del-re.html

Entre 2005 y 2011, el alcance de los centros comerciales, supermercados y tiendas comerciales avanzó de forma sostenida, de acuerdo con Arellano Marketing.

De acuerdo con Arellano Marketing, el uso de los canales de venta modernos crece sostenidamente. Entre 2005 y 2011, el alcance de los centros comerciales avanzó de 45% a 66%; de los supermercados, de 64% a 81%, y de las tiendas por departamento, de 45% a 63%.

El avance no ha amilanado a las bodegas y mercados, que optaron por especializarse para atender los nuevos hábitos de consumo de sus clientes, detalla la consultora.

Edición completa:
PP 200412 Peru21 Lima – Perú21 – Economía – pag 14