Adaptando el producto al nuevo consumidor

Jhoan Vega
Director Comercial en Arellano Marketing

¿El desempeño de su producto en el mercado peruano está muy por debajo del éxito que tiene en otros mercados desarrollados? ¿Está pensando reducir los precios para ser más competitivo?, o simplemente quiere retirar este producto porque le cuesta mucho esfuerzo y los retornos son insuficientes. ¡Aún no lo haga! Probablemente puede mejorarse el desempeño, pero a partir de la adaptación del producto a las expectativas y necesidades reales del consumidor peruano en el rubro en que está compitiendo.

Marcas globales y exitosas han tenido que adaptarse a sus nuevos mercados para impulsar un crecimiento importante, ya que aprendieron que lo que funciona en sus mercados originales no necesariamente funciona en los nuevos mercados. Una gran historia de éxito a nivel mundial es el crecimiento de Oreo en los mercados emergentes, pasando de US$ 200 MM a US$ 1,000 MM en el 2012, en un periodo de seis años. Sanjay Khosla, expresidente de Kraft Internacional para mercados emergentes, explica que la razón del éxito se debe a la adaptación del producto a los gustos y preferencias de los consumidores chinos. Cuando introdujeron Oreo, la más popular en EE.UU. y de mayor venta en el mundo, sus resultados no fueron los esperados y pensaron en varias oportunidades retirarla. Sin embargo, realizaron investigaciones de mercado donde identificaron oportunidades a nivel de sabor, tamaño y precio. Hicieron cambios en el sabor porque para los chinos la galleta era muy dulce, se redujo el tamaño de los paquetes para hacerlo más asequible en precio, también introdujeron versiones más pequeñas para incentivar la prueba a un menor precio y lanzaron nuevas presentaciones en forma de obleas (tipo de galleta más consumida en China).

En resumen, una completa adaptación del producto con foco en el nuevo consumidor. Este caso puede servir de reflexión para entender si efectivamente se tiene una correcta comprensión del consumidor peruano en la categoría a incursionar, si realmente se ha hecho el esfuerzo por entender las expectativas y/o conocer cuáles son las barreras de consumo. Podría estar ante la gran oportunidad de desarrollar un nuevo mercado para su producto.

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