La minería y el mercado

Muchos piensan que los problemas de la minería se deben a que la población no es capaz de entender las ventajas de la inversión minera y es engañada por dirigentes con consigna política. Siendo así, sólo queda imponer la fuerza de la ley, con sus daños colaterales. ¿Es válido ese análisis? Viendo lo que pasa cotidianamente en las empresas que trabajan en el mercado de consumo, parece por lo menos insuficiente.

Suponga señor lector, que su empresa está en problemas pues vende mucho menos lavadoras que lo planeado. Sus especialistas le dicen que sus productos son los mejores del mercado, pero que los clientes no se dan cuenta de eso y por lo tanto son engañados por los vendedores de la competencia. Usted se preguntará entonces si lo que los técnicos consideran como “buena lavadora” es lo que los compradores potenciales quieren. ¿No será que venden por ejemplo rapidez de lavado, cuando los clientes quieren buen diseño?  ¿Y que su publicidad utiliza argumentos técnicos, cuando a los compradores son personas emocionales? ¿Y el problema de ventas no estará en que sus vendedores no están tan motivados como los competidores?  En otras palabras, usted verá que el que no se vendan sus productos se debe sobre todo a su mala comprensión del mercado, o a que la competencia lo esté comprendiendo mejor.

Usando la lógica comercial a los problemas mineros, conviene analizar primeramente si, como en las lavadoras, lo que el gobierno o las mineras ofrecen a la población es lo que ella espera. Quizás le ofrecen sólo dinero, cuando ella apreciaría más capacitación para mejorar sus chacras. O tal vez les dan casas nuevas y más cómodas, pero exigiéndoles que dejen las antiguas, que están cerca del cementerio o de la laguna de sus antepasados, lo que es poco negociable.

Paralelamente habría que ver si se están comunicando de la manera adecuada. Tal vez piensen que “acercarse a ellos” es simplemente no usar corbata, pero tengan actitudes, lenguaje, o acento citadino, poco apreciado. O utilizan únicamente medios indirectos, cuando ellos esperan una comunicación personal y cercana. O quizás no sólo esperan palabras, sino muestras simples de amistad, como el que los transporten cuando haya capacidad en sus vehículos.

Y tal vez tipifican de “extremistas” a quienes protestan, sin buscar entender qué motiva su “extremismo”. Si son dirigentes que buscan sólo poder o dinero mediante la extorsión, deben enfrentarlos drásticamente, pero sin olvidar que su fuerza radica en su mejor capacidad de comunicarse bien con la población. Si son personas con intención auténtica –aunque quizás mal informada- de proteger su medio ambiente o su cultura, deben entenderlas para informarlas bien o actuar para disminuir sus temores. Y sería bueno desterrar esa idea de los  “campesinos ignorantes y manipulables”, cuando en general son sólo personas con maneras de pensar distintas a las nuestras.  El que sean menos educados no significa que sean menos inteligentes.

En fin, si a veces la urgencia del corto plazo exige reacciones fuertes, creemos que el gobierno y las mineras sólo detendrán los conflictos si parten de una comprensión profunda de las comunidades y sus dirigentes, sin prejuicios ni estereotipos. Y buscan negociar con ellos de la misma manera que lo hacen las empresas serias con sus clientes en el mercado.

Rolando Arellano C.
Dr. en Marketing.
Centrum Católica.  Arellano Marketing, Investigación y Consultoría.
www.arellanomarketing.com

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11 Comentarios

  1. En medio de tanto razonamiento oscuro a raíz de los conflictos sociales, un análisis importante y lúcido sobre el concepto de identidad y de nación en relacion a los peruanos que viven fuera de Lima y, lo que el Gobierno debería tener en cuenta, en su obligación de velar por los derechos de TODOS los peruanos.

  2. La vision del problema parte de enfoques y necesidades diferentes. Los empre
    sarios buscan rentabilidad y recuperacion al mas corto plazo de su inversion y
    luego, agotada la explotacion parten para no volver. Los campesinos no se van
    no tienen a donde. Defienden sus tierras y aguas por que de eso viven. Sus ga
    nados y sus cultivos se deterioran o desaparecen cuando sus recursos natura-
    les han sido definitivamente afectados. Ellos cuidan la sanidad y viabilidad de su ambiente por que de ello y con ello viven. Esa dualidad de necesidades con
    trapuestas genera los problemas. Unos quieren la ganancia otros defienden su
    vida

  3. La población rural que vive cerca de las minas no tiene oportunidad de acceder al progreso que tienen las ciudades cercanas que muchas veces están pobladas por trabajadores de las minas que cambian los estilos de vida cotidiano,
    El otro Perú necesita tomarlo en cuenta, en Espinar, la mina Xtrata ayuda a esa población rural y el estado? como siempre llega tarde.

  4. Felicitaciones señor Arellano por el buen analisis que hace sobre los conflictos que estan dando en nuestro pais, desde una perspectiva independiente, objetiva y veraz, cualidades que muy pocos analistas lo tienen en nuestro pais. Felicitaciones de verdad.

  5. Totalemente de acuerdo ,por otro lado, los campesinos son menos educados, porque el gobierno lo quiso asi, jamas se intereso en brindarles educacion de calidad, y solo le importo explotar sus recursos naturales de lestos … por exemplo; la central hidroelectrica mas importante del peru se encuentra en huancavelica, sin embargo es uno de los departamentos con la tasa de analfabetismo mas grande..y donde la pobreza extrema se agudiza …

  6. Muy interesante enfoque, necesitamos empresas asi como la usted que den luz para examinar nuestros problemas sociales para resolverlo. Nuestra preocupacion por el medio ambiente es autentica, existe muchas evidencias que nos senalan que no estamos actuando en consonancia con las leyes de la natualeza.

  7. Interesante artículo, un análisis real sobre el estado de la cuestión de la mineria en el Perú. Hojala que el Presidente de la republica, asi como el Presidente del Consejo de Ministerios y sus ministros, tambien los padres de la patria, analicen y abran sus ojos, y no simplemente impogan la fuerza, encarcelando a quienes protestan con justa razón.

  8. Excelente nota como llamado a la reflexión, sobretodo para la parte que detenta el poder o está llamada a gobernar. Ello implica un modus operandi justamente en base de las observaciones aquí planteadas. E inmediato, antes que la desconfianza domine el ambiente de la comunidad y dé paso a versiones que suponen abuso y postergación permanente. Particularmente, para empezar me parece básica la interrogante: ¿QUÉ ES O QUE DESEA UNA COMUNIDAD INDÍGENA DEUNA COMPAÑÍA PRIVADA QUE EXPLOTA LOS RECURSOS EN EL AREA ALEDAÑA A SU ZONA?.Tres cosas y en orden estricto: SALUD , EDUCACION, Y TRABAJO: con que todaempresa asuma la primera o las dos primeras con la anuencia del Estado puede bastar para apagar focos incendiarios.

  9. Beatriz Merino, coincide en muchos aspectos con el analisis simple pero consistente de Rolando… El gran problema del Peru, es el racismo y la discriminacion que hay dentro de nosotros, que es ancestral y hereditario.
    Ojala los politicos y autoridades leyeran este tipo de analisis,,pero creo que la lectura entre ellos no es su fuerte.

  10. vaya lenguaje en el que tiene que escribir para hacer que entiendan las personas, dejeme decirle que ademas de las comunidades andinas a las cuales las consideran como ignorantes, muchas ciudades estan en contra de la mineria porque atentan contra la misma ley

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