Las compras por Internet

Alberto Haito
Director de Arellano Marketing

El estudio sobre comercio electrónico realizado a nivel nacional por Arellano Marketing en Marzo de este año nos brinda información muy interesante, que bien analizada puede servir para hacer crecer este medio en las empresas.

Primeramente se encuentra que el 10% de los peruanos mayores de 18 años de los NSE A, B y C ha realizado por lo menos una compra por Internet en el año 2016 lo que, sin duda, es un porcentaje bajo. Lo que no es bajo es el 45% de crecimiento de esta modalidad en relación al año 2015, lo que nos hace prever que en un tiempo corto las compras por Internet ocuparán un lugar importante en nuestro país.

Si revisamos la información más a fondo, veremos que los compradores son predominantemente de Estilos de Vida Sofisticados y Modernas de ingresos medios y altos. Los no compradores son en su mayoría de menores ingresos y mayormente de Estilos de Vida Progresistas y Formales. Es decir, por ahora, el ingreso diferencia a los compradores por Internet, pero con grandes variaciones por Estilos de Vida,  Lo mencionado tiene, además, variaciones según la categoría estudiada.

En lo referente  a los atributos más valorados, largamente el hecho de que sea un lugar seguro para comprar es el más importante, seguido de la variedad de productos y el hecho de que tenga promociones y descuentos. Estos son los atributos a trabajar  para lograr mayor atractividad.

¿Cómo aprovechar el previsible avance del comercio electrónico?. Lo primero es evitar una confusión común en estos tiempos: el comercio electrónico puede ayudar a resolver la forma de llegar al consumidor, pero no va a resolver el hecho de no tener una estrategia   comercial sólida. Un mal producto o de un precio inadecuado, se venderá poco con o sin Internet. Asumiendo que tenemos una buena estrategia, lo segundo es entender en profundidad al público objetivo para enfrentar dos retos: incrementar la frecuencia y el monto de compra de los que ya compran; y vencer la resistencia de la mayoría que no compra, dándoles seguridad y facilitándoles las compra con ofertas iniciales o facilidades de pago.

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