Nuestro nuevo enfoque como Arellano

 

ENTREVISTA: Jhoan Vega, Director Comercial de Arellano Marketing, explica cómo la empresa busca ahora enfocarse como consultora.

En un contexto de bajo crecimiento económico, las empresas son más exigentes en entender los motivos detrás de los cambios de hábito en los consumidores. También buscan concretar acciones que los lleven a resultados de corto plazo. En este escenario, las empresas de investigación y consultoría vienen desarrollando productos más económicos, en línea con la reducción o mayor control del presupuesto de las empresas, y apuntan a especializar sus equipos con el objetivo de cumplir las exigencias de sus clientes.

Jhoan Vega, explica los motivos detrás del mayor impulso a los servicios de consultoría.

¿Cuál va a ser el nuevo enfoque de Arellano Marketing?

[El área de] dirección comercial realiza investigación y consultoría, pero nos enfocaremos en este último servicio. El año pasado, consultoría representó el 20% de los ingresos de la unidad y buscamos que alcance el 40% al cierre de año.

¿Por qué decidieron enfocarse más en consultoría?

Nos dimos cuenta de que los clientes requerían soporte en la planificación y ejecución de estrategias a partir de los resultados de nuestras investigaciones. Queremos que nos reconozcan por nuestro servicio de consultoría más que por el de investigación. Para ello fue necesario reestructurar los equipos de consultoría. Antes los ejecutivos cubrían varios sectores; ahora buscamos que se especialicen en sectores puntuales.

¿A qué sectores van a apuntar?

Son seis sectores: servicios financieros, retail, inmobiliario, automotor, educación y consumo masivo. En cada uno de estos sectores hemos identificado problemáticas. Por ejemplo, en el sector financiero una gran cantidad de personas tienen distintos productos [como CTS, depósito a plazo, depósito sueldo, entre otros] en varias entidades financieras. Ello implica una gran oportunidad para las entidades financieras de mejorar su rentabilidad por cliente. Por otro lado, tenemos al sector retail que creía no competir con las galerías u otros formatos del canal tradicional; sin embargo, la mejora en infraestructura y atención al cliente de estos últimos los han vuelto un competidor relevante sobretodo en un contexto de desaceleración.

En el 2016, los ingresos de Arellano Marketing crecieron 6% a S/.34 millones. ¿Cuánto esperan crecer este año?

Proyectamos crecer 40%, impulsados por el crecimiento en consultoría y la expansión de la unidad multiclientes.

¿Qué cambios harán en la unidad ‘multiclientes’ para lograrlo?

Esta última ha ampliado el estudio multiclientes en diez sectores [entre los cuales está cuidado personal y el sector público] y cuatro ciudades, hasta las 18. Asimismo, nos concentraremos en ofrecer estudios con información más específica y a precios más accesibles [S/.6,000 en promedio]. Ello nos permitirá alcanzar un mayor número de clientes.

¿Tienen planes de internacionalización?

Tenemos socios en Ecuador, Colombia y Bolivia. En el tercer trimestre del 2016, efectuamos el primer estudio de centros comerciales en Colombia. Este tipo de investigación aún no se realizaba en ese país. En el Perú hacemos este estudio cada dos años para ver el crecimiento del sector y el desempeño de las marcas presentes. En Ecuador y Bolivia estamos presentes con la unidad de operaciones, pero el objetivo es ingresar con estudios multiclientes y luego con los servicios de dirección comercial.

Entrevista realizada por Semana Económica.

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