Transformarse en desaceleración

Jhoan Vega
Director Comercial de Arellano Marketing

Mantenerse cautos a la espera del repunte económico puede esconder o posponer grandes posibilidades de mejora, ya que pretender mejorar los resultados haciendo lo mismo no es suficiente; tenemos un nuevo consumidor, con más exigencias y expectativas, y a su vez con más competidores dispuestos a captar nuestros clientes.

Un caso emblemático de cómo crecer en épocas de desaceleración es Nascar, el organizador de las carreras de autos más famosas de EEUU. A mediados de los 2000’s sufre la reducción de asistentes, espectadores y patrocinadores. Los ejecutivos pensaban que era por la recesión, sin embargo presentían que era momento de cambiar pese a ello. En el 2009 hicieron la investigación de mercados más grande que se ha hecho para un deporte en EEUU. Algunos de los principales cambios que hizo Nascar y que nos sirven de aprendizaje son:

Primero, recuperar la atractividad con los seguidores actuales, para sus hijos no era atractivo y tampoco cercano, por tanto se rompía la cadena de seguidores en la familia (el gusto se hereda de padre a hijo) y, peor, los padres emigraban a deportes que les gustaba a los hijos.

Segundo, ampliar a nuevos seguidores, los hispanos eran jóvenes y con proyecciones de crecimiento demográfico y económico, por tanto los atrajeron generando una mayor identificación a través de los pilotos de origen hispano y comunicación en español (anuncios y transmisión).

Tercero, mejorar la comunicación e interacción con los seguidores a través de las plataformas digitales y sociales, haciendo que los seguidores estén más involucrados, informados y pendientes de los pilotos y escuderías, antes, durante y después de las carreras.

Finalmente, cambiar la experiencia del día del evento de las carreras. Más que un deporte era un evento social y de entretenimiento en vivo. Mientras que otros deportes ofrecían un mejor servicio e infraestructura en sus competiciones, Nascar generaba algunas frustraciones. Por ende, mejoraron las instalaciones (comodidad, limpieza, comida) y la infraestructura tecnológica se modernizó (pantallas gigantes y bien distribuidas, mejor señal para celular e internet).

Así como Nascar, las empresas peruanas pueden aprovechar las oportunidades que el entorno impide reconocer: cuidar a los clientes actuales (cada vez más exigentes); atraer a los segmentos que crecen (con comportamientos diferentes); y ofrecer propuestas de valor con experiencias completas (la competencia eleva los estándares).

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