Zona ciega de crecimiento

Jhoan Vega
Director Comercial de Arellano Marketing

Los clientes son la primera fuente de inspiración para identificar oportunidades de crecimiento porque sus experiencias permiten mejorar las propuestas de valor de las empresas. Para que esto suceda, se debe conocer las verdaderas razones de elección que motiva la compra de los clientes.

Sin embargo, existe un escenario que denominados la zona ciega, en donde algunas empresas son poco o nada conscientes de las razones de compra. A veces los productos son escogidos por elementos secundarios de la propuesta de valor, desde la perspectiva de la empresa, pero que han cobrado más relevancia para el consumidor. Esto se debe porque ahora los clientes pueden resolver nuevos problemas con los mismos productos o encuentran nuevos beneficios que antes las empresas no contemplaban. Ambos casos surgen porque el entorno en el cual se desenvuelve el cliente sufre cambios constantemente o simplemente es parte de la evolución de las expectativas de los clientes. Esta zona ciega por tanto puede proveer de los detonadores de crecimiento que buscan las empresas, siempre y cuando se mejore la propuesta de valor para hacer más evidente y encajar con las verdaderas razones de elección de los clientes; no significa remplazar sino ampliar y/o priorizar los beneficios que ofrece la propuesta de valor.

Entre los años 2006 y 2007 cuando las camionetas 4×4 y SUV crecieron de manera importante, las mujeres sorprendieron con su preferencia. Las marcas entendieron que más allá del status, diseño y espacio; las mujeres también preferían estos vehículos por la seguridad que otorgaba para manejar en una ciudad con bastantes taxis y combis que no respetan las normas de tránsito, les brindaba mayor comodidad para afrontar las accidentadas calles de la ciudad y les daba la sensación de una mayor protección ante robos ya que conducirían un vehículo más alto que un sedán. Esto permitió a las marcas hacer una mejor ejecución de sus propuestas de valor en el proceso comercial para hacerlo más eficiente y crecer más rápidamente en este segmento.

Entender siempre a los clientes permitirá identificar algunos detonadores para el tan anhelado crecimiento.

Artículo publicado en la revista Gestión.

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